Маркетологтардың, жарнама жасаушылардың және сату мамандарының арманы – еш ойланбастан, бірден сатып алатын аудитория. Бұл — эмоционалды түрде қозғалатын, күмәнданбайтын, және дәл қазір керек деп сенетін адамдар. Бірақ олар қайдан шығады? Олар қалай қалыптасады? Және ең бастысы – неге дәл осындай тұтынушы ең тиімді?

Ақылмен емес – эмоциямен әрекет ететіндерКөп жағдайда сатып алу шешімі логикалық емес, эмоционалды түрде қабылданады. Адам өзінің ішкі қажеттіліктері, қорқыныштары, статусқа деген ұмтылысы немесе басқалардан қалмау психологиясымен әрекет етеді.

Мысалы:

• Біреу iPhone сатып алады, себебі ол – "жоғары статус" символы.
• Біреу курс алады, себебі "бәрі жазылып жатыр, мен де қалып қоймайын".
• Біреу бет күтімін сатып алады, себебі жарнамада «әдемі боласың» делінген.

Рационал ойлау артта қалады, ал импульс жеңіп шығады. Идеал тұтынушы дәл осындай – ол эмоцияға сүйенеді.

1. Қалай осындай аудиторияны қалыптастырамыз?Көпшілік әсері (социальное доказательство):
2. – "10 000 адам жазылды" деген жазу немесе пікірлер – адамның "бұны бәрі істеп жатыр, мен де істейін" деген инстинктін іске қосады.
3. Шұғылдық сезімі (дефицит):
4. – "Тек бүгінге жеңілдік", "Қалғаны – 3 орын" деген сөздер сатып алуға итермелейді.
5. Ауырсынудан қашу немесе ләззат іздеу:
6. – "Егер қазір бастамасаң – кешігесің" немесе "Бұл шешім сізді табысқа жеткізеді" деген хабарламалар эмоцияны қозғайды.

Профайлинг тұрғысынан – олар кімдер?

Бұл адамдардың кейбір бейімді мінез-құлық профилі бар:

• Экстраверттер – жылдам шешім қабылдайды, басқалардың әсеріне бейім.
• Аффилиативті типтер – жалғыз қалудан қорқып, көпшілікке ергіш келеді.
• Импульсивтілер – ойланып жатпайды, "қазір керек" деп шешім қабылдайды.
• Статусқа бейім типтер – брендке, атаққа, беделге қызығады.

Неге бұл қауіпті болуы мүмкін?Мұндай аудитория эмоциямен сатып алғандай, эмоциямен бас тарта да алады. Олар бүгін сіздің клиентіңіз, ал ертең басқа трендке көшіп кете салуы мүмкін. Сондықтан:

• Бұл аудиторияны қысқа мерзімді табыс үшін пайдалануға болады.
• Бірақ ұзақ мерзімді адал клиент жасау үшін – оларға құндылық, сенім, жүйелілік қажет.

Идеал тұтынушы — эмоциямен өмір сүретін адам. Оны рационалды дәлелдер емес, уақыт, әлеуметтік қысым, статус және эмоциялық триггерлер сатып алуға итермелейді.
Бірақ бұл аудитория сеніммен емес, сезіммен келгендіктен, оларды ұстап тұру үшін дұрыс коммуникация, арқадан итермей, қолдау көрсету, артық уәде бермеу өте маңызды.